MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI : Pemasaran Langsung dan Interaktif, Berita dari Mulut ke Mulut, dan Penjualan Personel

MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI

Komunikasi pemasaran adalah suatu kegiatan pemasaran sebagai usaha mempengaruhi dan membangkitkan minat konsumen.  Oleh karena itu, perusahaan harus mampu mengkomunikasikan produknya untuk dapat meyakinkan konsumen.

Komunikasi Pemasaran yang memungkinkan terjadi dialog pribadi antara perusahaan dengan pelanggan adalah sebagai berikut :

1.     Pemasaran Langsung

    adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen (consumer direct) untuk menjangkau dan menyerahkan barang atau jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Pemasar langsng mencari tanggapan yang dapat diukur, khususnya pesanan pelanggan yang biasa disebut dengan pemasaran pesanan langsung (Direct Order Marketing)

Ada beberapa saluran dala pemasaran langsung, antara lain ;

1)    Surat Langsung, adalah pengirian tawaran, pemberitahuan, alat pengingat, atau sesuatu yang lain kepada seseorang. Surat langsung merupakan satu media yang populer karena surat langsung memungkinkan selektifitas pasar sasaran, dapat dipersonalisasikan, luwes dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran tanggapan.

2)    Pemasaran katalog, dalam pemasaran katalog, perusahaan mungkin akan mengirimkan katalog barang dagangan lengkap. Keberhasilan bisnis katalog bergantung pada kemampuan perusahaan mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga hanya terdapat sedikit pengulangan atau piutang macet, mengendalikan persediaan dengan hati-hati, menawarkan barang dagangan yang bermutu sehingga tingkat pengembaliannya rendah, dan memproyeksikan citra yang jelas.

3)    Telemarketing, adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk menarik calon pelanggan, dan menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Telemarketing membantu perusahaan meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Kebanyakan perusahaan melakukan 4 jenis telemarketing yaitu, Tele-penjualan ( telesales), Tele-jangkauan (telecoverage), Teleprospekting (teleprospecting). 

4)    Media Lain untuk Pemasaran Tanggapan Langsung, para pemasar langsung menggunakan semua media utama untuk memberikan tawaran langsung kepada calon pembeli. Antara lain media yang digunakan adalah;

-       Televisi interaktif

-       Pemasaran melalui kios

2.     Pemasaran Interaktif

Saluran terbaru untuk pemasaran langsung adalah elektronik.Internet memberikan pemasar dan konsumen peluang interksi dan individualisasi yang jauh lebih besar. Perusahaan di masa lalu akan mengirim media standar-majalah, bulletin, iklan-kepada setiap orang.

1)    Merancang Situs Web, Semua perusahaan perlu mempertimbangkan dan mengevaluasi peluang pemasaran elektronik dan pembelian elektronik

2)    Menempatkan Iklan dan Promosi Online, Sebuah perusahaan harus memutuskan bentuk iklan internet apa, yang paling hemat biaya dalam mencapai tujuan iklan. Banyak perusahaan menempatkan nama mereka pada internet dengan mensposori isi khusus situs web yang memuat berita, informasi keuangan, dan lain-lain.

 

3.     Penjualan dari mulut ke mulut

     Aspek kunci jaringan sosial adalah berita dari mulut ke mulut (word of mouth) serta jumlah dan sifat percakapan dan komunikasi antara berbagai pihak. Metode ini sangat efektif untukbisnis kecil yang di dalamnya pelanggan dapat merasakan hubungan yang lebih pribadi.

1)     Pemasaran Buzz dan Viral (gosip dan perbincangan) menghasilkan ketertarikan, menciptakan publisitas, dan mengekspresikan informasi relevan baru yang berhubungan dengan merk melalui sarana tak terduga atau bahkan mengejutkan 

2)    Pemasaran viral (menular seperti virus) adalah “berita dari satu klik mouse ke klik berikutnya” yang mendorong konsumen menceritakan produk dan jasa secara online.

Adapun hal yang boleh dan tidak boleh dilakukan oleh berita dari mulut ke mulut ;

-       “Membayar” dengan umpan balik 

-       Memaksakan untuk terbuka pada peserta berita 

-       Menuntut Kejujuran 

-       Membantu pelanggan menceritakan kisah 

-       Jangan menggunakan skenario 

-       Jangan merencanakan 

-       Jangan Menjual 

-       Jangan Mengabaikan  

4.     Struktur Tenaga Penjaulan

      Perusahaan yang menjual banyak produk kepada berbagai jenis pelanggan, perusahaan tersebut mungkin memerlukan struktur tenaga penjualan produk atau pasar. Perusahaan yang mapan perlu merevisi struktur tenaga penjualan mereka sesuai kondisi ekonomi yang berubah.  Struktur Tenaga Penjualan dibagi menjadi 4 yaitu:

1)    Struktur Tenaga Penjualan Teritorial 

Adalah masing-masing wiraniaga ditugaskan  pada daerah geografis tertentu dan menjual seluruh lini produk atau layanan  perusahaan kepada seluruh pelanggan di daerah tersebut. 

2)    Struktur Tenaga Penjualan Produk

Organisasi tenaga penjualan di mana wiraniaga mengkhususkan diri hanya menjual sebagian produk atau lini perusahaan.

3)    Struktur Tenaga Penjualan Pelanggan

Organisasi wiraniaga di mana  wiraniaga khusus menjual kepada pelanggan atau industri tertentu. 

4)    Struktur Tenaga Penjualan Kompleks

Merupakan gabungan  dari struktur-struktur sebelumnya.

5.    Ukuran Tenaga Penjualan

Begitu selesai menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dijangkau, perusahaan tersebut dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga penjualan. Metode ini terdiri atas kelima tahap berikut :

1)    Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunannya

2)    Frekuensi kunjungan yang ingin ditetapkan untuk masing-masing kelas

3)    Jumlah pelanggan dalam masing-masing kelas ukuran dikalikan dengan frekuensi kunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total untuk negara tersebut dalam kunjungan penjualan per tahun

4)    Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun ditentukan

5)    Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan seseorang perwakilan penjualan

6.     Prinsip-Prinsip Penjualan Pribadi

Wiraniaga yang efektif memiliki lebih sekedar dari naluri; mereka dilatih tentang metode-metode analisis dan manajemen pelanggan. Pendekatan-pendekatan pelatihan penjualan berupaya merubah seseorang wiraniaga dari penerima pesanan yang pasif mencadi pencari pesana yang aktif yang terlibat dalam penyelesaian pelanggan.

7.     Pemasaran Hubungan

Pelanggan sangat banyak dan serig bersifat global. Mereka lebih menyukai penjual yang dapat menjual dan mengirimkan beberapa produk dan atau layanan yang terkoordinasi ke berbagai lokasi, cepat menyelesaikan masalah yang timbul, dan yang dapat bekerja erat dengan tim, maka wiraniaga yang bekerjasama dengan pelanggan harus bertindak aktif dan membangun hubungan dengan para pelanggan. Apabila program manjemen hubungan diterapkan secara tepat, organisasi tersebut akan mulai memusatkan banyak perhatian dalam pengelolaan pelanggannya sama seperti pada pengelolaan produk-produknya. Akhirnya, perusahaan-perusahaan harus menilai segmen mana dan pelanggan tertentu mana yang akan menanggapi manajemen hubungan tersebut secara menguntungkan.